住宅業界は、年間着工棟数の減少傾向が定着しており、平成１９年の着工戸数は、前年比１７.８％減の１０６万７４１戸となり、昭和４２年以来４０年ぶりに１１０万戸を下回りました。さらに、最近の石油製品や食品の値上げで消費者心理が慎重になっています。結果として、工務店の売上/利益が伸び悩んでいます。
加えて、近年の急速な情報化は営業の環境に景気動向の変化とは異なる次元の変化をもたらしています。最も大きな変化は、売手市場から買手市場への変化です。しかし、その変化への認識が甘く、特に販売プロセスの再構築は、これからの工務店経営のポイントになると考えられます。今や、顧客が競合他社の情報や材料費・施工費の「正しい単価」を知り比較することも容易です。情報化社会がもたらす様々な変化を端的に言うなら、「個人と企業の情報格差がなくなった」ということです。つまりこれまでのセールスマン主導の営業スタイルから顧客主導の営業スタイルへ変化しているのです。
このような状況下では、工務店はこれまでの販売システムを根本的に見直し、置き去りにしてきた営業手法、販売プロセスの改革を急がなければならない状態になりました。これには、インターネットによる情報価値の変化に伴って起きている集客、販売管理費のコス ト意識、および、顧客の多様化、高度化がその背景にあると考えられます。
しかし、いまだに住宅業界の多くの企業（大手メーカーは勿論のこと、中小工務店においても）の営業マンに課せらてきれた、見込客の発掘から設計･積算･契約・ローン・保証・施工・完成・アフターフォローという一連のセールスプロセスの中で、必要とされるスキルがそれぞれ異なるにも関わらず担当の営業マンが全てに主導・関与して行っている状況に大きな変化は見られません。
今、情報化が急速に進んだ中で、すべての産業が、自社の販売商品の価格をいかに透明性あるものにするか、顧客の多様化、高度化に対応できる体制づくりが、「競争力を高める」ポイントと位置づけています。しかし、そんな中でも住宅業界だけは、依然として不透明な古い体質を引きずっています。
- 集客手法にお困りではありませんか？
- 集客コストにお悩みではありませんか？
- 高コストの販売管理費にお悩みではありませんか？
- 成約までの長期間コストにお悩みではありませんか？
情報革命によって生まれた［顧客中心市場］においては、売り手側の「商品を如何に売りつけるか？」という発想の、住宅業界がとってきた昔ながらの営業手法はもはや通じません。今、顧客が家を建てようとするとき、顧客の悩みは、自分が建てたいと考えるデザイン、仕様、性能の住宅が「いったい、いくら」で建築可能なのか、わが国ではメーカー、工務店に見積もりを依頼しなければ分からないということです。止むを得ず、仮に、3〜5社から見積もりを取っても総額、単価、経費の計上の仕方にいたるまで、各社全く異なります。専門家が見ても簡単には理解できません。北米では、毎年発刊される部材費・手間賃の詳細が掲載されている書籍を購入することができます。従って、住宅の原価は各社共ほぼ同じです。
ウインテックハウスは、お客様が購入したいと考える夢の住宅をパートナー建築家がヒヤリングしオリジナルプランを作成、お客様が、ご自身のパソコンから閲覧・操作できるよう個別管理された「お客様専用ページ」で「予算に合わせて仕様をカスタマイズ、コストをシミュレーションできる」機能を使った家づくりです。インターネット上で楽しみながら操作することで簡単に計画予算に合わせて仕様をカスタマイズさせながら、建築コストをシミュレーションすることを可能にしました。詳細な積算書も公開していますので、他社との単価比較も可能です｡
ほとんどの住宅企業の営業マンは、いまだ変わらずセールスプロセスの全てのスキルに精通すること、そして、多様化、高度化した顧客の知識レベルに対応し、常に売上と利益を生み出すスーパー営業マンであることが求められています。そして、経営サイドは、「無理を承知で」営業マンにソリューション営業として、ハイレベルの顧客ニーズに対応する提案型営業能力を求めています。
スーパー営業マンであることを求める企業の姿勢が逆に、営業マン一人当たりの工数の増大を引き起こし、限られた数の顧客件数しか担当できない状態を招いています。加えて、営業マン個人の能力・スキルに依存する結果として、営業プロセス上で対応不十分で希薄な部分が生まれ、そこが、顧客の不満を招き、営業活動のボトルネックになっているのです。
今､このような時代錯誤的な、マーケティングと営業の意識の違いを、インターネットによる「見込み客の発掘」から「顧客とのリレーション活動」といった集客から成約まで一連のセールスプロセスにおけるコミュニケーションを販売システムとしてデザインし直す必要があります。接客すべき時期、すなわち商談案件として顕在化した時に、確実に営業マンおよびアライアンスを組むパートナー建築家が接客し、成約へとつなげる体勢を構築するのです。
顧客の発生から、成約、アフターフォローまでの営業活動を、プロセスに分解し、売上目標の達成に直接結びつく活動以外で現場の営業マン、パートナー建築家が対応しきれないプロセスを、非対面営業であるカスタマーサポートが「顧客への伝達情報」や「顧客からの取得情報」を整理し、E-Mail・Fax、DMといったダイレクトマ−ケティング機能や、WebなどITを活用したWebマ−ケティング機能、電話を活用して告知やイベント勧誘を行なうテレマ−ケティング機能、顧客の課題や要望を掘り起こして案件を醸成するテレセールス機能など、マルチチャネルを使いアプローチを実施し、結果を全て履歴としてデータベースに登録していきます。その結果、顧客カバレージの範囲が拡大し、顧客とのリレーション活動による醸成活動が可能となり、効率的な営業活動となり担当する顧客数の増加が実現します。
こうして営業マンは、収益性の高い活動へ個人の限られた能力を集中させることが可能となるので、1人あたりの提案件数(量)だけでなく、顧客の多様な要望に対応する提案力(質)も高まり、受注率及び売上・利益の向上、顧客満足度の向上、将来売上を視野に入れた営業活動全体の最大化が実現できるのです。
成約にいたるプロセス上で、ウインテックハウスは、パートナー建築家が提案するフルオーダーメイドの設計プランの「仕様をカスタマイズ、コストをシミュレーションする機能」を、顧客が自身のパソコンから閲覧・操作できるよう個別管理された「お客様専用ページ」が作成されます。これにより、「仕様の変更､コストの試算」等の打合せが、パソコンと電話さえあれば、“いつでも、どこからでも”、顧客と営業マンが詳細画面を見ながら会話しながら詰めることができるのです。
通常の営業スタイルの 、毎週一回の休日に面談を重ねる「週毎」では、数ヶ月を要してしまう案件でも、必要であれば「毎時」「日毎」といったスピードで、週単位でこなすことができます。
結果として、営業、設計スタッフの縮小、集客から成約までのスピード化による販売管理費の削減が可能となり、商品のコストダウンにつながり飛躍的に競争力が向上することになります。
このように、（PBC）システムは、地場の優良住宅企業の営業マン、PBC本部のパートナー建築家、積算、顧客専用ページ制作、インテリアコーディネーター、建材部材供給業者等がプロセス分業のアライアンス体制を組み、営業リソースの適正配置を行うことで、営業組織全体の活性化と効率化を図ることで、新しい市場を開拓し企業競争力を向上させます。
